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每經記者 羅倫 發(fā)自上海

看到上市公司美女主席張玉珊時，或許誰也不會想到，就是這樣一個看起來溫文爾雅的女子，當“山寨版”修身堂在內地層出不窮之時，非但沒有選擇退讓，反而選擇與之 “針鋒相對”——在一年的時間里，以加盟的方式，一鼓作氣在內地連續(xù)開出了128家門店。

“在未來幾年，加盟店的數量將擴張至500家。”香港修身堂控股有限公司主席張玉珊告訴《每日經濟新聞》記者，果斷采取加盟模式的關鍵原因，一方面是看好內地巨大的美容纖體市場，另一方面就是“打擊”四處活躍的山寨版修身堂。

2010年年末，張玉珊及其公司在上海宣布全新品牌“張玉珊修身堂”橫空出世。以此品牌開展的內地及全球加盟事業(yè)計劃也相應啟動。值此已經一年，加盟模式真的可以幫助修身堂走出“被山寨”的困境嗎？

“連鎖或者加盟模式需要巨大的成本投入。”張玉珊對記者分析稱，做好加盟店的管理，對任何企業(yè)而言都不是一件簡單的事情，“一些規(guī)模小、資本少的個體必將遭到淘汰”。

對于加盟模式本身，張玉珊也有自己的看法。張玉珊認為，最好的加盟模式關鍵就是實現有層次的區(qū)分管理。

“比方說，直營店針對的是客戶中的高端群體，而加盟店最主要的是能把企業(yè)的策略和理念真正執(zhí)行好。”張玉珊對記者說。

加盟店能夠提升美容企業(yè)業(yè)績

城市里近些年來有個很有趣的現象就是，幾個美容連鎖企業(yè)都在堅定不移地走加盟連鎖的路線。

新任自然美CEO曾新生曾公開對媒體表示，只要加盟店做得到的地方，他們就不會選擇直營。而另一家聲名鵲起的克麗緹娜美容院也是如此，其投資方普凱基金管理合伙人姚平聲稱要堅定不移地走加盟路線。

美容連鎖企業(yè)為何多采用加盟方式？張玉珊對記者直言不諱：“主要是看重內地廣闊的市場前景。”

1992年，美容連鎖企業(yè)“鼻祖”自然美就進入內地。內地市場一直是其發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重。根據歷年的財報，內地市場對自然美營業(yè)額的貢獻逐年提高，以2007年~2009年為例，貢獻率均在70%以上。

1997年，克麗緹娜也開始掘金內地市場；香港纖體品牌必瘦站也于2008年決定投資5000萬美元，啟動內地和海外業(yè)務。

“還沒有哪個牌子算得上是一個全國品牌”，自然美現任CEO曾新生的一句話似乎道出了這些美容連鎖企業(yè)的心聲：目前內地美容市場的這個“餅”還很大。

修身堂進軍內地市場始于2004年，修身堂在上海淮海路和南京路分別開設了1間健康纖體美容服務中心，并于當年10月份開業(yè)。此后，修身堂又先后在深圳、杭州和北京開設健康纖體美容服務中心。

截至2006年3月31日的修身堂年度財報顯示，這一財年，其在內地的業(yè)務增長迅速，4間纖體美容中心（2間為新開業(yè))的營業(yè)額達到1443.1萬港元，較上年同期增長342.8%。而在香港，由于價格戰(zhàn)的影響，其4間纖體美容中心的營業(yè)額為6316.9萬港元，較上年同期下降47.38%。

加盟方式是否為修身堂帶來了 “可觀”的盈利？從2007財年以來來看，在修身堂的營業(yè)額中，分銷業(yè)務均占比77%以上；來自纖體美容中心的業(yè)績只在14%~22%之間；而在2003~2005財年，纖體美容中心貢獻了絕大部分的業(yè)績。

眼下，“張玉珊修身堂”在內地市場主要面對中、高端消費群體。據記者了解，對于修身堂而言，一方面是通過向加盟店銷售產品獲利，另外，從加盟的第二年開始，修身堂會向加盟店收取一定的管理費。

如果仍以自然美為參照，其加盟店店鋪總量占比達90%以上。自然美也主要通過向加盟店銷售產品獲利，其毛利高達約80%。所以，不難理解張玉珊對加盟業(yè)務的期待，她表示，加盟店能夠提升上市公司的業(yè)績，“這是一個很可觀的數字”。

直營店和加盟店須“分層”管理

一般而言，品牌廠商主要以向加盟店銷售產品獲利，而終端加盟店的主要收入則由產品價差加服務費兩部分構成。

對于走加盟路線的品牌廠商而言，除了整體品牌營銷，以及對加盟店人員的培訓和管理支持，品牌廠商不需要承擔其他成本，甚至有人認為，“這幾乎是零成本或低成本地獲得了一個銷售平臺”。

對此，張玉珊告訴記者，加盟模式下，品牌商將產品打包賣給加盟商就意味著有了銷售，而直營店做的是更分散的零售。

“這種模式下，對于品牌廠商而言，加盟商越多，意味著銷量越大，也意味著利潤越多。事實上，很多品牌廠商在加盟條款里就規(guī)定，加盟商要支付一定額度的首次訂貨款，這等于是，只要有人加盟，就已經實現了產品銷售。”加盟策略方面的專家邱錦云對《每日經濟新聞》記者稱。

顯然，對于經營者而言，內地市場的這塊大蛋糕足以吸引眾多的美容美體企業(yè)采用加盟模式，以最快的速度占領市場。然而，“硬幣的另一面”也同樣存在。

按照一般業(yè)內的總結，加盟模式有兩個問題常常被詬?。旱谝皇琼椖康?ldquo;水分”多。由于特許加盟需要收加盟費，或者在加盟的過程要購買相應的設備，于是，許多“騙子項目”就會借機從中投機取巧，通過猛投廣告，以及在推廣過程中夸大其詞，陳述項目情況時說得天花亂墜，以騙取加盟費；第二即是項目運營普遍表現得太過急功近利。好項目一接觸到加盟模式以后，往往發(fā)展得太迅速，爾后就常常由于管理、加盟制度等方面的問題而迅速走向衰落。

“失敗的例子在行業(yè)里比比皆是。”在張玉珊看來，做好加盟模式的關鍵就是做好“分層管理”。

“比方說，直營店更多會服務于高端客戶人群。由于直營店易于執(zhí)行公司的策略和理念，所以一些新的策劃，包括修身的療程等就會在這里首先展開。而對于加盟店來說，它們所要做的就是能夠把公司的理念和具體的細節(jié)操作好。”張玉珊告訴記者，相對于研發(fā)方面的投入，現在修身堂最大的成本控制在于“培訓系統(tǒng)”這一塊。

在張玉珊看來，做好對加盟商的培訓，包括美容師的培訓是至關重要的一環(huán)。

“在過去的一年中，我們先后培養(yǎng)了近420位美容師。他們每人每天需要接受的培訓時間甚至超過10個小時。”張玉珊說。

管理挑戰(zhàn)一直存在

即便有了分層管理的好理念，但是在快速加盟的速度下是否能保持品牌的良好水平，依然值得美容連鎖企業(yè)管理者深思。

“加盟店管理都這么不容易，更何況直營。”美國國際美容連鎖集團唯美度的投資方揚子資本北京首席代表周家鳴一語道出實情，管理的難度和成本使美容連鎖品牌開直營店“不劃算”。

不過，眼下的問題是，即便選擇了“相對容易”的一條路，加盟模式就好管理嗎？顯然，一家美容連鎖店所覆蓋的消費人群與一家連鎖餐飲店似乎不能相提并論。

周家鳴認為，美容連鎖品牌需要開更多的店來覆蓋市場，對品牌商在管理、人員配備以及營銷等方面都提出了更高的要求。

以唯美度為例。為方便管理，該公司將全國劃分成不同的區(qū)域，縮短管理半徑。據周家鳴透露，揚子資本投入的資金很大一部分用于劃區(qū)域管理上。據記者了解，劃區(qū)管理也是自然美和克麗緹娜都在使用的方法。

如果以同行的發(fā)展速度作為對比，張玉珊“一年500家門店”的步伐確實算不上什么。根據自然美的財報，2007年~2009年，自然美新開店鋪分別達219家、198家和184家；盡管2010年上半年新開店鋪只有19家，自然美在2010年半年報中表示，下半年計劃新增店鋪“超過100家”。唯美度更是速度驚人，創(chuàng)始人晨光在2002年開出第一家店；2008年，該公司獲得揚子江資本1500萬美金注資，大力拓展規(guī)模，“僅在北京就發(fā)展了至少600家門店”；2009年，唯美度的店鋪數量“接近2000家”。

怪不得在談及開店數量的時候，張玉珊顯得并不以為然：“我想，500個是很小的目標。5000個、50000個也不多。”

然而，過猶不及。在力拓門店數量的同時，修身堂或許還需要考慮如何把握門店的密度。

“在我們的設計中，在每個區(qū)域都要確保我們的加盟店有足夠的空間和區(qū)域保護”，張玉珊說，目的就是為了防止惡性競爭。

對于未來500家加盟連鎖店的管理，張玉珊表示，修身堂已經在“管理資源和人才方面都做好了準備”。