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每經(jīng)記者  王杰

鏈家今年很忙，在完成上半年一系列并購(gòu)之后，又正式進(jìn)軍新房市場(chǎng)。

8月31日，鏈家網(wǎng)宣布正式進(jìn)軍新房交易市場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)，鏈家集團(tuán)董事長(zhǎng)左暉表示，未來(lái)3年，鏈家將著眼于2億城市人口的區(qū)域市場(chǎng)，計(jì)劃將平臺(tái)上新房與二手房業(yè)務(wù)比例由現(xiàn)在的不足1：5提升至1：2，在今年年內(nèi)，鏈家二手房交易額有望超過(guò)4000億，并希望今年一二手交易相加能超過(guò)5000億。

對(duì)于購(gòu)者房來(lái)說(shuō)，或許只能在二手房和新房之間選取其一，那么新房業(yè)務(wù)是否會(huì)影響二手房交易？一手房業(yè)主在鏈家版圖中會(huì)形成何種地位？

新房業(yè)務(wù)已試水半年

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理發(fā)現(xiàn)，早在去年4月，鏈家與北京萬(wàn)科金域東郡項(xiàng)目合作，就打響了新房業(yè)務(wù)的第一槍。去年7月，他們組建了新房團(tuán)隊(duì)，正式成立鏈家新房事業(yè)部。為何選擇此時(shí)間節(jié)點(diǎn)上線新房頻道？

鏈家網(wǎng)CEO彭永東在接受采訪時(shí)表示，2014年以前，鏈家的二手房和一手房是用不同模式做不同市場(chǎng)。但2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售變慢，鏈家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，100個(gè)用戶(hù)到訪鏈家后，其中有2個(gè)會(huì)買(mǎi)二手房，1～1.5個(gè)用戶(hù)會(huì)買(mǎi)新房，但鏈家對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新房卻提供不了什么服務(wù)。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商又對(duì)更高質(zhì)量的渠道有需求。所以，對(duì)鏈家來(lái)說(shuō)，2014年是一個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)，讓一手和二手房產(chǎn)生了連接。

今年5月18日，鏈家宣布與高策地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)全面合并，高策未來(lái)將主要負(fù)責(zé)鏈家的新房事業(yè)。

高策機(jī)構(gòu)成立于2012年初，業(yè)務(wù)范圍涵蓋顧問(wèn)咨詢(xún)、代理經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)電商、商業(yè)地產(chǎn)四大模塊，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售提供全價(jià)值鏈增值服務(wù)，目前在北京、上海等十多個(gè)城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。

“高策介入以后，讓我們相信我們更有能力做這個(gè)事情（指新房業(yè)務(wù)）。”彭永東說(shuō)。

在北京，中心城區(qū)的新建房屋越來(lái)越少，甚至很多新盤(pán)只能開(kāi)發(fā)到六環(huán)邊，增量越來(lái)越少的背景下，鏈家為何要切入新房市場(chǎng)？

彭永東說(shuō)，未來(lái)的趨勢(shì)的確是二手房越來(lái)越多——中心區(qū)域二手房越來(lái)越多，外圍則是新房多。而從全國(guó)的形勢(shì)看，新房是往二三線城市聚集。所以，新房仍有一定規(guī)模。鏈家認(rèn)為，全國(guó)10萬(wàn)億房產(chǎn)交易中，新房占7萬(wàn)億，二手房占2.5萬(wàn)億～3萬(wàn)億，雖然看到的趨勢(shì)是向下，但這個(gè)市場(chǎng)還有機(jī)會(huì)。

鏈家這個(gè)新房市場(chǎng)的闖入者，能改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式嗎？在鏈家集團(tuán)左暉看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)讓鏈家這個(gè)二手房中介進(jìn)軍新房交易服務(wù)市場(chǎng)成為可能。

左暉說(shuō)，傳統(tǒng)新房銷(xiāo)售最主要靠代理行。代理行有三大特點(diǎn)：一是有幾個(gè)牛人，二有幾套優(yōu)秀的銷(xiāo)售方案，三是廣告轟炸。然而，傳統(tǒng)單一代理行模式很可能走向終結(jié)。

原因之一是，廣告的海量投資弊端日益突出，不僅無(wú)法獲得精準(zhǔn)用戶(hù)，且營(yíng)銷(xiāo)成本高昂（賣(mài)一套房子，需要支付的廣告費(fèi)約占房屋總價(jià)的5%），網(wǎng)站大量廣告還會(huì)嚴(yán)重干擾消費(fèi)者的真實(shí)需求，影響搜索效率和購(gòu)房體驗(yàn)。不精準(zhǔn)的渠道，使得開(kāi)發(fā)商獲得一個(gè)客戶(hù)的平均成本非常高。

另外，房地產(chǎn)有三大標(biāo)簽：低頻次、高價(jià)格及非標(biāo)準(zhǔn)化，互聯(lián)網(wǎng)讓信息流通更為高效，人與人的連接才是決定成交的關(guān)鍵因素。所以，新房不可能再去拼代理行，拼牛人，渠道價(jià)值越來(lái)越突顯，加之新房市場(chǎng)萎縮已是大勢(shì)所趨，舊模式終將被取代。

新房業(yè)務(wù)不會(huì)導(dǎo)致門(mén)店增加

鏈家認(rèn)為，當(dāng)下無(wú)論二手房還是新房，最佳交易模式應(yīng)該是“公盤(pán)私客”，即所有的房屋信息都免費(fèi)向消費(fèi)者和經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放，至于經(jīng)紀(jì)人能不能有成交，一要拼有多少客戶(hù)資源和多少客戶(hù)建立了黏性，二要拼能否提供更為優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

對(duì)于購(gòu)房客戶(hù)而言，在購(gòu)買(mǎi)新房和二手房之間，或只能選擇其一。那么新房業(yè)務(wù)是否會(huì)影響二手房交易？

彭永東認(rèn)為，不要試圖控制用戶(hù)。交易的真正核心是，鏈家是不是能把真實(shí)的信息開(kāi)放給消費(fèi)者。

至于目標(biāo)，彭永東說(shuō)，今年的交易額估計(jì)能整體超過(guò)5000億元，二手房會(huì)在4000億，一手房突破1000億，做得好會(huì)達(dá)到1200億～1400億。

這樣的目標(biāo)，是否意味著需要更多的門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人，使得線下業(yè)務(wù)比重更重？

彭永東表示，新房成交有三個(gè)路徑，一是通過(guò)鏈家網(wǎng)直接銷(xiāo)售，用戶(hù)在線上看到房源以后連接到案場(chǎng)，這是直銷(xiāo)路徑；二是發(fā)動(dòng)或借力鏈家的經(jīng)紀(jì)人，促成客戶(hù)成交；三是通過(guò)“房江湖”的路徑，房江湖的經(jīng)紀(jì)人不是鏈家的經(jīng)紀(jì)人，但雙方會(huì)有合作。

彭永東說(shuō)，開(kāi)門(mén)店賣(mài)還沒(méi)有蓋好的新房是沒(méi)有意義的，核心點(diǎn)在于如何提高經(jīng)紀(jì)人的效益，如果更精準(zhǔn)，我和你交互就更有質(zhì)量。因此，人員、店面不會(huì)增加，而且有可能隨著鏈家網(wǎng)直銷(xiāo)的增強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人所耗的時(shí)間還有可能會(huì)變少。