每經(jīng)編輯｜每經(jīng)實習(xí)記者 袁園     

每經(jīng)實習(xí)記者 袁園

1月7日，平安產(chǎn)險發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)3.0戰(zhàn)略，試圖打造一個移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。次日，華泰財險卻在全國啟動了專屬代理門店（EA模式）試點工作，并稱要把EA模式作為唯一的商業(yè)模式運營。

幾乎同一時間的不同決定，折射出的不僅僅是兩家險企在戰(zhàn)略上的巨大差異，同時也反映出了傳統(tǒng)險企在互聯(lián)網(wǎng)時代的兩難抉擇：是選擇“線上”還是“線下”？

對此，業(yè)內(nèi)人士表示，線上和線下的渠道應(yīng)該是互補的，雖然互聯(lián)網(wǎng)帶來了一些新的險種和玩法，但單純的線上銷售無法完全滿足人們對保險產(chǎn)品的多樣化需求，而且有些險種無法通過線上完成購買，必須通過線下的了解達成簽單。

華泰財險全國試點EA模式  

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推動下，險企觸網(wǎng)成為大趨勢，而眾多傳統(tǒng)險企觸網(wǎng)的方式也是多種多樣。

比如，2013年10月開業(yè)的眾安保險以及2015年底開業(yè)的泰康在線都是由傳統(tǒng)險企參與發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)保險公司。除成立互聯(lián)網(wǎng)保險公司外，傳統(tǒng)險企還通過自建網(wǎng)上平臺以及與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作的模式“觸網(wǎng)”，并推出了一些互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。零壹研究院數(shù)據(jù)顯示，平安保險、國華人壽、安誠財險、安聯(lián)財險、陽光保險、華夏人壽、華泰財險等傳統(tǒng)保險公司“觸網(wǎng)”較深，在過去兩年里相繼推出了不少互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

就在此時，華泰財險卻反其道而行之，于1月8日啟動了專屬代理門店（EA模式）的全國試點運營。華泰財險表示，到2020年將開設(shè)6200家門店，覆蓋500萬家庭。

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，“EA”模式是“Exclusive Agent”的簡稱，意為“專屬代理人”經(jīng)營。該模式以門店的形式植根社區(qū)，在保險公司的支持下獨立開展業(yè)務(wù)并對經(jīng)營成果負責(zé)。華泰財險總經(jīng)理叢雪松坦陳，華泰EA經(jīng)營模式的核心理念是“伙伴與分享”，從成為“店主”的角度講，它類似于加盟，但門檻顯然更高，與保險公司的關(guān)系也更為緊密。據(jù)其介紹，在華泰EA經(jīng)營模式中，每一家專屬代理門店都是擁有獨立法人身份的一個小微企業(yè)，每一位“店主”即專屬代理人都是企業(yè)老板，與華泰財險是穩(wěn)定、平等的合作伙伴關(guān)系。

值得關(guān)注的是，雖然除華泰財險外，目前還有其他險企在探索社區(qū)門店的建設(shè)，但將EA視作“唯一商業(yè)模式運營”是華泰與其他險企的最大不同，也凸顯了其下注線下的決心。叢雪松強調(diào)，公司將EA作為唯一商業(yè)模式運營，不是作為渠道，更不是作為若干渠道之一。

資料顯示，華泰財險自建首套適合中國市場的EA模式，并于2009年首開門店試點運營。截至2015年12月31日，華泰財險已在全國30個省區(qū)建立起了2219家門店。EA銷售收入平均增速連年超過150%，其中EA車險銷售占車險整體銷售的比例近60%。據(jù)悉，2014年，華泰財險車險保費收入為36.03億元。

業(yè)內(nèi)：線下傳統(tǒng)門店不可替代  

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)使得傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)生了重大變革，保險領(lǐng)域，各家保險公司也紛紛觸網(wǎng)。然而，業(yè)內(nèi)人士對于當下的互聯(lián)網(wǎng)熱卻持謹慎態(tài)度。北京工商大學(xué)保險學(xué)系主任王緒瑾對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，互聯(lián)網(wǎng)的興起確實對開發(fā)新險種有促進作用，也拓展了保險的銷售渠道，但不能代替線下的傳統(tǒng)門店，有些保險產(chǎn)品是無法通過線上完成銷售的，比如工程險、健康險等。

某保險企業(yè)的工作人員也表示，現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的保險產(chǎn)品都是一些比較簡單的險種，比如航空意外險、旅游險等。一些大型的保險產(chǎn)品還是無法通過互聯(lián)網(wǎng)去完成，必須通過線下代理人或代理門店做，通過代理人給投保人講解保險產(chǎn)品，完成保險的整個銷售流程。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年全國保費收入突破2萬億元，而在整個保費規(guī)模中，僅有4.2%左右是通過線上銷售完成的，也就是說95.8%左右的保費還是通過線下銷售實現(xiàn)。同時，截至2015年10月底，中國保險代理人隊伍已達505萬人?？梢姡€下代理作為傳統(tǒng)銷售渠道之一，仍有其自身的優(yōu)勢所在。

王緒瑾表示，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道和傳統(tǒng)的線下代理模式是兩種發(fā)展方向，他們的關(guān)系也應(yīng)該是相互補充的，而不是取代與被取代的關(guān)系，保險企業(yè)及從業(yè)人員在看待這兩種渠道的時候，也應(yīng)更理智。

在一些業(yè)內(nèi)人士看來，門店對于保險公司的意義絕不僅限于銷售服務(wù)層面的“最后一公里”，而是作為一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，是對保險行業(yè)從承保、理賠、系統(tǒng)支持、客戶服務(wù)等全方位運營體系的完善。

“理想的模式，是成為家庭客戶的貼身式保險管家，甚至理財管家。”叢雪松介紹說，目前華泰EA門店所提供的各項服務(wù)，均旨在讓周邊居民足不出社區(qū)，即可享受靈活便捷的貼心服務(wù)，已廣泛涉及保險咨詢、查詢、投保、出單、理賠等各個方面，既包括車輛保險等常規(guī)險種，也可以量身定制家庭財產(chǎn)險、人身意外險、小微企業(yè)綜合保障計劃等專屬產(chǎn)品，還可以體驗車輛緊急救援服務(wù)、風(fēng)險管理等增值服務(wù)。

叢雪松表示，未來門店的服務(wù)范圍還將進一步向壽險、基金等關(guān)聯(lián)領(lǐng)域拓展，并逐步增設(shè)ATM機、繳費終端等設(shè)施，方便居民繳納水、電、煤、氣、通信等費用，成為綜合性保險金融服務(wù)平臺，以及真正“便民、親民、服務(wù)于民”的新型社區(qū)服務(wù)站。