文 江南子

2016年1月12日，“羅輯思維旗艦店”正式入駐天貓賣書?！皷|西哪兒都有，這里賣的是知識”，典型的羅氏風格slogan很快俘獲一大批書迷。近日，羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇對外宣布，羅輯思維入駐天貓后，十天內銷量破100萬元。

在天貓上，類似羅輯思維這種，以專業(yè)知識、為讀者提供專業(yè)選書服務的垂直細分電商，已經(jīng)占到天貓圖書商家的六成以上，它們正在上演“螞蟻吃大象”的神話。

羅輯思維在天貓實現(xiàn)“邊看邊買”

在羅輯思維天貓旗艦店里，目前出售的圖書只有45本，數(shù)量很少，也不熱門，沒有最受市場青睞的流行小說、“心靈雞湯”、“成功學”著作，全部都是由羅振宇推薦的歷史、哲學等社科類書籍。正如店鋪首頁承諾的一樣，這里主打的是“那些深深打動羅胖的好書”。

1月19日，羅振宇再次公開推薦了《物演通論》《知魚之樂》——這是他覺得可以與《三體》媲美、但卻默默無聞很多年的圖書，隨后在羅輯思維天貓旗艦店內，這兩本書僅僅一周就銷售超過2000套。

2012年年底，羅振宇與獨立新媒創(chuàng)始人申音合作打造知識型視頻脫口秀《羅輯思維》。此后每周更新一期，由羅振宇分享個人讀書所得，啟發(fā)獨立思考。在優(yōu)酷上，《羅輯思維》三年時間累積了3.3億的播放數(shù)。半個月前，隨著羅輯思維旗艦店正式入駐天貓，優(yōu)酷上《羅輯思維》視頻節(jié)目也接入了“邊看邊買”功能。觀眾觀看視頻時，可隨時通過手機淘寶實現(xiàn)掃碼購書。

賣書這件事，在羅振宇看來其實是一種“知識分享”。他說，“我們不會把幾十萬種圖書都堆在這兒供您選擇，未來的知識服務商有一項使命就是幫大家省時間。在我們店里，我可以做一個保證，我們賣的所有的書都是我讀過而且覺得好，而且覺得對增長您的見識，對于您生命的維度的擴張?zhí)貏e有用的書，我們才會放在這個店里。”

然而，就是這種專業(yè)的個性化服務，為羅輯思維吸聚了大量粉絲。不少新增用戶在看完節(jié)目后，會從頭到尾把三年來的每一期節(jié)目都看完。在觀看節(jié)目過程中，還可以隨時用手機掃碼到天貓店購買羅胖推薦的好書。來自天貓的數(shù)據(jù)顯示，自1月12日開店來，羅輯思維旗艦店的銷量每日遞增，其中最高一天銷量超過20萬。

千余圖書商家天貓專攻細分領域

2006年，還在復旦讀大學的鄒斌開始觸網(wǎng)，注冊了“悅悅書店”。至今為止，他在天貓上的幾家圖書專營店已成為考試類圖書的風向標。

作為復旦大學的知名“學霸”，鄒斌的天貓店主攻考試類圖書，根據(jù)學生考試時間安排表，他推出了“天貓考試日歷”進行圖書的上架推廣和銷售。對于來選購復習用書的考生，鄒斌都會給予有針對性的建議，他還經(jīng)常跟考生聊天，了解考生的復習需求，并幫助對方尋找合適的教材。

有段時間，很多考生在旺旺上向他求助，希望找一本簡單好記的政治考研復習參考書，能一個月內就達到60分。鄒斌想起考研論壇里有位叫“風中勁草”網(wǎng)友，此人分享的政治復習資料比很多輔導教材更簡明實用。鄒斌于是輾轉聯(lián)系上作者本人。由于專業(yè)的推薦，當年這本政治考研教材銷售額過千萬。

現(xiàn)在，“悅悅書店”每個月都會整理讀者提出最多的問題，根據(jù)讀者的需求去找書。目前該店圖書年銷售額已經(jīng)接近2億元。

對于專注英語培訓的創(chuàng)業(yè)者方振宇來說，天貓?zhí)峁┑氖且粋€與讀者互動的平臺。有考生在商品評價中留言稱，書很好，還希望聽到講解。方振宇看到后，當即決定開發(fā)更多的多媒體學習資料，隨書贈送。他還率先開拓了音頻二維碼和視頻二維碼，對每張試卷進行分析，并親自講解每一道題。每次四六級考試后的第一周，他的講解視頻第一時間推向市場，同時推出下一次四六級考試的新的模擬試卷。方振宇的“振宇銳智圖書官方旗艦店”自入駐天貓以來，銷售額從最初的400萬元，增長到2015年的1500萬元。

據(jù)天貓圖書音像負責人張煒介紹，目前天貓上類似羅輯思維、悅悅圖書這種垂直細分賣家，已經(jīng)占天貓圖書商家的6成以上，這些賣家大多分布在考試、少兒、文學社科類，以專業(yè)知識給讀者提供專業(yè)的選書服務。

平臺優(yōu)勢幫助細分垂直賣家成長

螞蟻為什么有實力吃大象？業(yè)內人士分析認為，天貓的平臺優(yōu)勢給了這些垂直細分賣家發(fā)展空間?！疤熵埻ㄟ^自身巨大的流量優(yōu)勢賦能商家，當沒有渠道或者銷售壓力時，商家可以全心專注于開發(fā)新的產(chǎn)品，比如通過對市場的研究和觀察，通過與出版社的合作，能推出一些切合市場發(fā)展的圖書?！?/p>

此外，阿里強大的數(shù)據(jù)也將對天貓商家進行反哺，告訴這些店家，讀者究竟喜歡什么樣的書，閱讀趨勢有哪些，讓商家能更好地將專業(yè)判斷和市場需求結合起來。

開卷全國圖書零售市場監(jiān)測系統(tǒng)顯示，2015年線上圖書已達到280億規(guī)模。天貓首次對外公布的圖書數(shù)據(jù)顯示，2015年天貓圖書銷售額達到75億，增速達到73%。在6月中旬，天貓單日銷售額已近3000萬元，雙11當天，天貓在一天內銷售了1000萬套近3000萬冊圖書。目前，共計有8000萬消費者在天貓購書，平均每位消費者購買4.95冊書。