每經(jīng)記者｜陳晨    每經(jīng)編輯｜何劍嶺    

圖片來源：攝圖網(wǎng)

日前，天風證券發(fā)布公告稱，設立財富管理中心，這也被外界視為天風證券把握財富管理轉(zhuǎn)型風口的一大動作。其實，自2017年以來，已有眾多券商調(diào)整組織構架，劍指財富管理轉(zhuǎn)型。對此，天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝認為，當前財富管理轉(zhuǎn)型是券商“彎道超車”的主要賽道。

另外，劉全勝還表示，不管是大型券商還是中小型券商，財富管理轉(zhuǎn)型過程中一個突出的痛點就是存量的客戶規(guī)模不夠。不過，在他看來，這也是券商的最大優(yōu)勢——沒有退路，必須撲下身子去干。

天風證券設立財富管理中心

7月末，天風證券發(fā)布了《關于公司組織架構調(diào)整的議案》的相關公告。公告顯示，根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，調(diào)整公司零售業(yè)務總部組織架構，包括撤銷零售業(yè)務總部，設立財富管理中心，原零售業(yè)務總部下設各部門調(diào)整至財富管理中心；財富管理中心下設業(yè)務部門私人財富部；撤銷機構經(jīng)紀業(yè)務部等。

“這次的組織架構調(diào)整是因為天風證券在機構業(yè)務上強一點，70%的客戶為機構客戶，30%的客戶為零售客戶。零售業(yè)務需要加強也是毋庸置疑的。一個券商的零售業(yè)務如果不強，那么估值以及未來的收入的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率會特別低。”天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝說道。

劉全勝指出，當前財富管理轉(zhuǎn)型是券商“彎道超車”的主要賽道，財富管理的資產(chǎn)收益比傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務高。天風證券與恒泰證券在財富管理轉(zhuǎn)型方面有很大的上升空間，未來的發(fā)展路徑包括在傳統(tǒng)零售業(yè)務板塊需要擴大客戶數(shù)量、加大對機構業(yè)務的投入、加快推進券結模式、搭建私財體系以及強化金融科技等。

此外，《每日經(jīng)濟新聞》記者獲悉，天風證券上半年新增普通客戶數(shù)已超去年全年水平，實現(xiàn)同比翻倍增長。對此，劉全勝告訴記者：“線上我們肯定是要聚焦頭部的垂直領域，還要通過傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺來導流和引流。”

關于線下方面，劉全勝表示，主要還是要重視傳統(tǒng)的銀行渠道，就是四大國有銀行，并且股份制銀行渠道來的客戶質(zhì)量和數(shù)量也是很高的。“我們開戶的有效戶的占比是11%，聽上去感覺數(shù)據(jù)并不高，但實際上行業(yè)的數(shù)據(jù)大概只有6%~7%，所以我們也是大大高于行業(yè)平均水平的。我們對于渠道的考核、營業(yè)部及客戶經(jīng)理的考核，都是針對有效戶的考核，這樣的話就避免了大量的空戶。”

轉(zhuǎn)型最大痛點是存量客戶規(guī)模不夠

從2017年開始，券商開始發(fā)力財富管理業(yè)務，廣發(fā)證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業(yè)證券、中原證券等多家券商將經(jīng)紀業(yè)務部改名或新設立了財富管理總部。今年也有東方財富證券宣布進行組織架構調(diào)整，成立財富管理事業(yè)群，以及中金公司將境內(nèi)財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)移給全資子公司中金財富。

隨著天風證券的加入，越來越多的券商的行動也證明了轉(zhuǎn)型財富管理勢在必行。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2020年，證券公司實現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長148.76%；實現(xiàn)投資咨詢業(yè)務凈收入48.03億元，同比增長26.93%。可見券商服務居民財富管理能力在進一步提升，財富管理轉(zhuǎn)型初見成效。

雖然如此，但也不得不承認，在券商轉(zhuǎn)型財富管理的道路上仍存在不少痛點，尤其是在中小型券商中尤為凸顯。劉全勝認為，不管是大型券商還是中小型券商，一個突出的痛點就是存量的客戶規(guī)模不夠，尤其是與銀行、保險相比，券商的體量太小。

“券商轉(zhuǎn)型最大的劣勢是沒有客戶，但最大的優(yōu)勢也是沒有客戶。沒有客戶你就沒有退路，必須撲下身子去干。第三方銷售公司沒有網(wǎng)點，也有做得很好的。券商有牌照，還有那么多的網(wǎng)點和那么多的人，沒有做不好的道理和理由，所以我認為這是一個非常大的彎道超車的機會。當然，公司在布局上和投入上一定要跟得上。這一定是一個重大的賽道，并且不是券商和券商之間的競爭，是券商跟整個行業(yè)的競爭。”劉全勝向記者說道。

國信證券也有研究表示，券商發(fā)展財富管理業(yè)務的優(yōu)勢表現(xiàn)在五個方面：一是優(yōu)秀的做市能力可以使券商在場內(nèi)基金銷售上占有先機。擁有場內(nèi)做市資格的券商可以更為便捷地將股市投資者引向場內(nèi)基金貨架。二是擁有資本市場投資人才優(yōu)勢。券商在業(yè)務發(fā)展過程中，積累了具有豐富投資經(jīng)驗的人才，從而使券商具備了為客戶提供優(yōu)質(zhì)財富管理服務的基本條件和綜合實力。三是具有全牌照優(yōu)勢，有助于實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同。四是經(jīng)紀業(yè)務為其開展財富管理業(yè)務積累了豐富的中高風險偏好客戶資源。五是研究能力優(yōu)勢為財富管理業(yè)務打下堅實基礎。