每經(jīng)記者｜熊嘉楠    每經(jīng)編輯｜彭水萍    

從去年以來，“廠商一體”戰(zhàn)略被各大酒企頻頻推至臺前。

近日，有市場消息稱，茅臺計劃推進在各省成立聯(lián)營公司，由各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會牽頭，一方面助力茅臺酒市場價格平穩(wěn)；另一方面則將啟動本省定制文化產(chǎn)品開發(fā)。 

無獨有偶，早在今年2月，五糧液經(jīng)銷商已經(jīng)率先行動，發(fā)起成立四川五鈞酒類銷售有限公司（以下簡稱四川五鈞）、四川五浚酒類銷售有限公司（以下簡稱四川五浚）等公司，專營五糧液相關(guān)產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)分析認為，這是兩家酒企重整“商業(yè)資源”的戰(zhàn)略性舉措。雖然路徑不同，但其初衷都是希望通過資本紐帶直接捆綁核心經(jīng)銷商，整合優(yōu)勢資源，提升運營效率，在資本層面形成合力，在市場層面協(xié)同作戰(zhàn)。

然而，《每日經(jīng)濟新聞·將進酒》記者從經(jīng)銷商處得到最新消息，茅臺的省級聯(lián)營公司推進計劃已暫緩，具體原因尚不明朗。另有消息稱相關(guān)方面對此模式存在爭議。 

成立聯(lián)營公司，以資本紐帶“深度捆綁”經(jīng)銷商？

近日，有市場消息稱，茅臺計劃推進在各省成立聯(lián)營公司，聯(lián)營公司將由各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會牽頭組建。各省聯(lián)營公司注冊資金設定在5000萬元至1億元區(qū)間，由參與經(jīng)銷商共同出資，具體出資規(guī)模因省份情況存在差異。

未來，這些聯(lián)營公司將各自引入專業(yè)管理團隊負責日常運營。在產(chǎn)品布局上，聯(lián)營公司將聚焦本省文化主題開發(fā)特色產(chǎn)品，此舉旨在補充渠道利潤空間并增加非標酒收入。相關(guān)產(chǎn)品預計出廠價將接近精品茅臺酒水平，即2000元以上；單款產(chǎn)品投放量規(guī)劃為數(shù)十噸，主要滿足區(qū)域性收藏消費需求，預計將于今年第四季度逐步進入市場。 

五糧液方面，今年2月，注冊資本5.4億元的“四川五鈞”和5.7億元的“四川五?！背闪?，穿透股權(quán)后浮現(xiàn)30余家五糧液大商身影。

圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 資料圖

此外，國臺酒業(yè)在四川成立通達商貿(mào)公司，以“股本金兜底+廠編團隊直控銷售”吸引社會資本加入。

業(yè)內(nèi)人士認為，酒企的上述動作背后，是酒業(yè)當前無法回避的嚴峻現(xiàn)實，消費力下降趨勢顯現(xiàn)、渠道庫存高壓難解、主力產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象普遍。數(shù)據(jù)顯示，近60%的企業(yè)利潤率有所減少，超過40%的經(jīng)銷商、零售商表示面臨著現(xiàn)金流壓力；部分經(jīng)銷商庫存周期延長，市場價格倒掛現(xiàn)象普遍，這使得經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難。

白酒專家肖竹青認為，酒企為了穩(wěn)定渠道秩序，通過推行平臺公司或者經(jīng)銷商聯(lián)盟的方式，讓大商起到定海神針的作用，以引導渠道有序運作，所以大商聯(lián)盟和平臺公司才會在近兩年屢見不鮮。 

當酒企渴求增長、經(jīng)銷商亟須利潤，傳統(tǒng)的廠商關(guān)系正被重塑。大商不再是單純的“蓄水池”，通過股權(quán)紐帶的深度捆綁，將以往單方面的“壓貨”壓力，轉(zhuǎn)化為“風險共擔”的責任。

或許，可能成為穩(wěn)定渠道秩序、避免惡性價格戰(zhàn)和渠道崩壞的有效路徑之一。

存在異議，茅臺聯(lián)營公司計劃暫緩

根據(jù)此前消息，此次茅臺的聯(lián)營公司計劃，核心定位兩大功能，一是承擔穩(wěn)定飛天茅臺價格的職責，助力市場價格平穩(wěn)運行；二是獲得本省定制文化茅臺的開發(fā)資格。

一方面，酒企自然是希望通過大商聯(lián)營模式維護市場最敏感的神經(jīng)——“價格”。在銷量連年下滑的白酒行業(yè)，價格是最重要的支撐力量。然而隨著行業(yè)的調(diào)整，主流價格帶正不斷下移，尤其自去年“618電商購物節(jié)”以來，低價競爭更是對酒企的價格體系造成了巨大的沖擊，白酒廠家紛紛開啟控量穩(wěn)價。

圖片來源：每日經(jīng)濟新聞 資料圖

以飛天茅臺為例，其市場成交價在去年開始不斷下行。此番聯(lián)營模式通過集體行動調(diào)控供給，可能就是希望成為飛天茅臺價格的“穩(wěn)定器”。 

另一方面，價格的下跌更是侵蝕了經(jīng)銷商的利潤。開發(fā)高溢價的區(qū)域文化茅臺，實際成交價高于飛天茅臺，既能開拓新的業(yè)績增長點、保障渠道利潤空間，又能規(guī)避直接增加飛天茅臺投放量可能帶來的價格沖擊，可謂“一舉雙得”。

然而，價格的穩(wěn)定終究繞不開最根本的供需法則。記者注意到，有部分經(jīng)銷商認為，控價的核心還是在于控量。

文創(chuàng)酒的成功依賴于稀缺性帶來的高溢價，飛天茅臺的價格堡壘更建立在嚴格的供給管控之上。聯(lián)營公司欲實現(xiàn)其“穩(wěn)定價格”的核心使命，必須在精準把握“量價平衡”上展現(xiàn)出高超的運營能力。

不過，這絕非易事。尤其聯(lián)營公司由眾多經(jīng)銷商共同出資組建，其內(nèi)部的協(xié)調(diào)效率、管理成本以及對市場微妙變化的反應速度等方面都將面臨嚴峻的考驗。要真正實現(xiàn)飛天茅臺價格的長期穩(wěn)定，意味著聯(lián)營公司必須在精細化的供給調(diào)控以及與市場真實需求的動態(tài)平衡上付出巨大努力。 

近日，就在市場熱議聯(lián)營公司模式前景之際，突生變數(shù)。有消息稱，由于市場相關(guān)方面對該模式有所爭議，因此計劃將暫時擱置?！耙呀?jīng)暫緩了，具體原因不詳。”7月下旬，一位四川茅臺經(jīng)銷商向記者證實了這一消息。 

對于白酒行業(yè)來說，“廠商一體”從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)上都是一次全新挑戰(zhàn)，沒有可供借鑒的經(jīng)驗。無論是從區(qū)域出發(fā)的省級聯(lián)營模式，還是全國一盤棋的平臺模式，最終能否打通從資本連接到市場共贏的有效路徑，仍需交由時間和市場來檢驗?！睹咳战?jīng)濟新聞·將進酒》記者將持續(xù)關(guān)注。 

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