每經(jīng)記者｜熊嘉楠    每經(jīng)編輯｜趙云    

8月19日，珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東高調(diào)開(kāi)啟他的第二場(chǎng)公開(kāi)直播。80分鐘的時(shí)間里，直播間吸引了超過(guò)570萬(wàn)人次觀看，再次刷新了其個(gè)人直播紀(jì)錄。 

8月8日的那場(chǎng)首秀直播，是為了推出“牛市”啤酒；這一次則是為了他的“超級(jí)”計(jì)劃——“大珍·珍酒”和“萬(wàn)商聯(lián)盟”。 

記者拍攝 

“萬(wàn)商聯(lián)盟”被視作吳向東在行業(yè)承壓期尋求突圍的戰(zhàn)略級(jí)商業(yè)模式。該模式以公司全新大單品“大珍·珍酒”為核心載體，通過(guò)“全控價(jià)”模式（即統(tǒng)一價(jià)格管控）和“持續(xù)分紅機(jī)制”深度綁定聯(lián)盟商利益，并承諾長(zhǎng)期返利以杜絕竄貨行為。 

從5月14日到現(xiàn)在的大約100天時(shí)間里，圍繞這個(gè)計(jì)劃舉辦的50場(chǎng)“萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇”。截至目前，已有超過(guò)2100家聯(lián)盟商簽約。 

公司供圖 

然而，這一頗具創(chuàng)新色彩的商業(yè)模式也伴隨諸多爭(zhēng)議。吳向東提出的“一群人，一瓶酒，一輩子”創(chuàng)富計(jì)劃，不乏質(zhì)疑之聲。 

在包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》等多家媒體的提問(wèn)環(huán)節(jié)，吳向東不僅對(duì)外界質(zhì)疑作出正面回應(yīng)，還結(jié)合自己三十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)這一輪調(diào)整周期的發(fā)展趨勢(shì)給出了自己的判斷與思考。 

姚安娜代言 “逆向”錨定600元價(jià)格帶
“大珍”能成為資深酒友的LABUBU嗎？ 

吳向東直言，他親自參加了45場(chǎng)論壇，按照每場(chǎng)演講2個(gè)多小時(shí)計(jì)算，他總共演講了大約100個(gè)小時(shí)。“這是我人生中最累的100天?！?nbsp;

一位現(xiàn)場(chǎng)的公司人士向記者透露：“這一百天里，吳總（吳向東）幾乎很少離開(kāi)過(guò)遵義，吃住都在公司。” 

吳向東在直播中表示，白酒行業(yè)自今年一季度起持續(xù)呈現(xiàn)下行態(tài)勢(shì)，直至五月仍未出現(xiàn)回暖跡象?！八晕覀儐?dòng)了一項(xiàng)特別的補(bǔ)救計(jì)劃，決定推出一款新產(chǎn)品。”

記者拍攝 

他說(shuō)的這款產(chǎn)品，就是前不久新上市的“大珍·珍酒”。這款“超級(jí)產(chǎn)品”，其定位為“超級(jí)品質(zhì)、中等價(jià)格”——團(tuán)購(gòu)價(jià)定為600元/瓶、3600元/箱，按照1:5的品質(zhì)對(duì)標(biāo)3000元級(jí)別產(chǎn)品。 

6月中旬，珍酒李渡官宣知名青年演員姚安娜擔(dān)任白酒“申遺大使”，而“大珍”則作為非遺紀(jì)念酒之一與其同框。 

在當(dāng)前消費(fèi)整體承壓、不少品牌紛紛轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)尋找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品類陸續(xù)登場(chǎng)。中酒協(xié)發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，當(dāng)前更為暢銷的白酒價(jià)格帶已經(jīng)下移到了300元～500元。 

而珍酒卻逆向推新，將“大珍”定價(jià)為888元/瓶（團(tuán)購(gòu)價(jià)600元），其價(jià)格更受到市場(chǎng)的關(guān)注。有觀點(diǎn)認(rèn)為，在商務(wù)宴請(qǐng)規(guī)模收縮、高端白酒核心消費(fèi)場(chǎng)景缺失的當(dāng)下，很難有消費(fèi)者愿意為該價(jià)位產(chǎn)品買單。此外，這款新品亦可能與珍酒原有主力產(chǎn)品“珍十五”“珍三十”形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。 

面對(duì)這些不解與質(zhì)疑，吳向東借LABUBU玩具的案例做了回應(yīng)。他說(shuō)，LABUBU的走紅正是因其成功緩解了消費(fèi)者的情緒焦慮。在他構(gòu)想中，“大珍”要成為“資深酒友的LABUBU”，憑借品質(zhì)與情感雙重價(jià)值打動(dòng)目標(biāo)人群。

公司供圖 

目前珍酒年產(chǎn)能4.4萬(wàn)噸，儲(chǔ)酒能力達(dá)12萬(wàn)噸。他指出：“以我們現(xiàn)有的基酒儲(chǔ)備，每年推出一款2萬(wàn)噸級(jí)的優(yōu)質(zhì)醬酒產(chǎn)品，壓力不大?！?nbsp;

在吳向東看來(lái)，600元價(jià)格帶在以往“只選貴的，不選對(duì)的”高端酒消費(fèi)環(huán)境中或許機(jī)會(huì)有限，但在當(dāng)前理性回歸的背景下，該價(jià)位產(chǎn)品明確瞄準(zhǔn)中產(chǎn)家庭和中小企業(yè)主群體——他們既注重品質(zhì)，也敏感于價(jià)格。隨著這一人群規(guī)模不斷擴(kuò)大，600元價(jià)格帶有望成為未來(lái)白酒賽道的新增長(zhǎng)點(diǎn)。 

至于產(chǎn)品動(dòng)銷與市場(chǎng)策略，吳向東顯示出戰(zhàn)略耐心：“這類產(chǎn)品快不起來(lái)，需要時(shí)間沉淀，不能跑偏，必須打好基礎(chǔ)?！彼^“基礎(chǔ)”，即價(jià)格體系和消費(fèi)者認(rèn)知。目前“大珍”僅通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道銷售，不進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，因此價(jià)格管控較為穩(wěn)定。接下來(lái)，珍酒將通過(guò)線上線下多元方式持續(xù)“破圈”，目前已有超1000位客戶收到產(chǎn)品，通過(guò)圈層發(fā)酵和口碑積累，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)影響。 

記者在某電商平臺(tái)也進(jìn)行了查詢，發(fā)現(xiàn)限購(gòu)2箱的“大珍·珍酒”目前實(shí)際成交約400余單。 

全控價(jià)、持續(xù)分紅還贈(zèng)送股票
萬(wàn)商聯(lián)盟市場(chǎng)反應(yīng)兩極分化

“我們基于近10年乃至20年的成功案例研究發(fā)現(xiàn)，要打造超級(jí)產(chǎn)品，必須依賴超級(jí)組織?！眳窍驏|口中的“超級(jí)組織”，正是從5月份開(kāi)始啟動(dòng)的“萬(wàn)商聯(lián)盟”計(jì)劃，而8月20日則恰好舉辦第50場(chǎng)萬(wàn)商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇。 

“起初我們只是想嘗試一下?！比绻错懖缓茫屯Ｏ聛?lái)。出乎意料的是，5月14日舉辦的第一場(chǎng)論壇的效果超出預(yù)期?！坝谑俏覀兙o接籌辦了第二場(chǎng)、第三場(chǎng)、第四場(chǎng)……在過(guò)去100天里，我們累計(jì)召開(kāi)了近50場(chǎng)會(huì)議?！眳窍驏|這樣回顧過(guò)去3個(gè)多月的經(jīng)歷。 

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者了解到，“萬(wàn)商聯(lián)盟”的商業(yè)模式與以往的白酒線下渠道銷售模式有所不同，主要體現(xiàn)在價(jià)格管控、分紅返利、準(zhǔn)入門檻以及股票綁定等。具體而言，酒廠通過(guò)“全控價(jià)”（即統(tǒng)一價(jià)格管控）和“持續(xù)分紅機(jī)制”深度綁定聯(lián)盟商利益，并承諾長(zhǎng)期返利以杜絕串貨行為。具體在執(zhí)行層面，設(shè)置了明確的聯(lián)盟商準(zhǔn)入門檻——需支付貨款及保證金，以獲取“大珍”系列產(chǎn)品的銷售資格，同時(shí)獲贈(zèng)一定數(shù)量的公司股票。 

該模式中最引人矚目的是獨(dú)特的“股票分紅權(quán)”。吳向東向《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者表示，他希望企業(yè)與聯(lián)盟商在短、中、長(zhǎng)期均能實(shí)現(xiàn)利益協(xié)同，“就像茅臺(tái)為經(jīng)銷商和股民帶來(lái)的多重回報(bào)?！倍唐诳抠u酒獲取更高利潤(rùn)，中期通過(guò)持股共享企業(yè)權(quán)益，長(zhǎng)期則借鑒“拉菲模式”，允許聯(lián)盟商轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷權(quán)，實(shí)現(xiàn)權(quán)益流通。 

然而，這一新型商業(yè)模式也伴隨一定爭(zhēng)議?！叭f(wàn)商聯(lián)盟”所設(shè)置的保證金與貨款門檻形同“入門費(fèi)”，而其持續(xù)分紅和返利機(jī)制亦與團(tuán)隊(duì)規(guī)模掛鉤，有個(gè)別市場(chǎng)人士對(duì)其表示質(zhì)疑。 

與此同時(shí)，市場(chǎng)反應(yīng)也出現(xiàn)了兩極分化：一批親自走進(jìn)珍酒廠考察、參與創(chuàng)富論壇的經(jīng)銷商，大多已完成簽約并積極開(kāi)拓市場(chǎng)；但亦有部分未到場(chǎng)的經(jīng)銷商持保留甚至消極態(tài)度。 

“我們絕非傳銷，因?yàn)槲覀兩踔翛](méi)有二級(jí)推薦機(jī)制，僅有一級(jí)介紹?！眳窍驏|笑稱，“未親臨會(huì)場(chǎng)的人中，95%可能認(rèn)為這又是一場(chǎng)‘割韭菜’的新游戲。但我必須強(qiáng)調(diào)，如果你真正具備團(tuán)購(gòu)實(shí)力，不妨親自來(lái)看一看——來(lái)過(guò)的人中，99%認(rèn)為這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)新項(xiàng)目?！?nbsp;

最后，面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》提出的“如何看待當(dāng)前酒業(yè)調(diào)整期”的問(wèn)題，吳向東結(jié)合其30年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)作出分享。 

“過(guò)去三十年，我始終扎根酒行業(yè)。無(wú)論是早年運(yùn)作‘川酒王’、‘金六福’，還是后來(lái)轉(zhuǎn)向醬酒領(lǐng)域，我們都實(shí)現(xiàn)了快速起勢(shì)。2016年我曾推出一款品質(zhì)出色的產(chǎn)品，卻因醬酒風(fēng)口來(lái)得太猛，至今尚未達(dá)成預(yù)期中的成功——但這并不算失敗，只要持續(xù)耕耘，就仍有機(jī)會(huì)。如今我們打造‘大珍·珍酒’與‘牛市啤酒’，并構(gòu)建‘萬(wàn)商聯(lián)盟’，核心在于企業(yè)始終堅(jiān)持商業(yè)模式與產(chǎn)品質(zhì)量的雙重創(chuàng)新。在我看來(lái)，行業(yè)當(dāng)下的盤整階段，恰是企業(yè)夯實(shí)內(nèi)功、布局長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)。只有持續(xù)深耕，品牌、產(chǎn)品與組織才能迎來(lái)更穩(wěn)固的未來(lái)?！?nbsp;

從上市“大珍”新品到“萬(wàn)商聯(lián)盟”啟動(dòng)，再到推出超級(jí)啤酒“牛市”，雖然業(yè)內(nèi)還有不同的態(tài)度和聲音，但資本市場(chǎng)似乎給予了積極回應(yīng)。自8月以來(lái)，珍酒李渡獲得市場(chǎng)資金重點(diǎn)關(guān)注，在8月11日至15日的一周內(nèi)，其股價(jià)漲幅高達(dá)24.9%。 

浙商證券認(rèn)為，短期內(nèi)新大單品“大珍”憑借模式創(chuàng)新+營(yíng)銷創(chuàng)新成為“現(xiàn)象級(jí)爆款”新品，或有望對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)較大增量貢獻(xiàn)。

吳向東的一系列“組合拳”，能不能為珍酒李渡謀下更加穩(wěn)固的未來(lái)？這一波操作，能否成為白酒行業(yè)開(kāi)啟“新消費(fèi)”玩法的經(jīng)典案例？《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》將持續(xù)關(guān)注。