每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜廖丹    

9月1日，人身險(xiǎn)預(yù)定利率動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制觸發(fā)，在人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)大背景下，合資公司同方全球人壽不僅將分紅型產(chǎn)品作為長期戰(zhàn)略方向，更先于市場(chǎng)步調(diào)，在4月底率先將分紅險(xiǎn)預(yù)定利率由2%下調(diào)50BP至1.5%，實(shí)現(xiàn)分紅險(xiǎn)在全渠道的轉(zhuǎn)型。

據(jù)悉，同方全球人壽在公司內(nèi)部提出了“更審慎的定價(jià)利率有助于我們更好地管理長期投資風(fēng)險(xiǎn)，為客戶獲取更穩(wěn)健的收益回報(bào)”，然而相對(duì)于傳統(tǒng)固收產(chǎn)品，浮動(dòng)收益的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售端無疑面臨更大的難度。銷售人員必須幫助客戶更好地理解分紅險(xiǎn)的價(jià)值，同時(shí)，在激烈的分紅險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，樹立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也至關(guān)重要。

近日，同方全球人壽總經(jīng)理助理任曉澍在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示，我們改變過去只講“演示”的做法，轉(zhuǎn)向更透明地講解分紅險(xiǎn)的原理、紅利來源以及不確定性。在其看來，進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于提升“兩端”四個(gè)能力，包括前端的精準(zhǔn)洞察客戶需求的能力與產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，以及后端的長期資產(chǎn)配置與投資能力和嚴(yán)格審慎的風(fēng)控能力。

同方全球人壽總經(jīng)理助理任曉澍 圖片來源：受訪者供圖

擺脫“單純依賴收益賣點(diǎn)”的銷售模式

7月25日，中保協(xié)最新公布的預(yù)定利率研究值為1.99%，該數(shù)值反映行業(yè)合理利率水平，因第二次低于閾值2.25%而觸發(fā)人身險(xiǎn)預(yù)定利率調(diào)整和產(chǎn)品調(diào)整，頭部公司隨即將普通型產(chǎn)品由此前的2.5%下調(diào)至2.0%，分紅險(xiǎn)則由2.0%下調(diào)至1.75%。

“結(jié)合當(dāng)前固定收益市場(chǎng)情況及中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)最新披露標(biāo)準(zhǔn)，若保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以固定收益作為核心賣點(diǎn)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力已難以超越部分商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄利率（3年期利率1.8%左右），因此單純依賴固定收益屬性的產(chǎn)品路線已不具備可持續(xù)性。”在任曉澍看來，當(dāng)前利率下行趨勢(shì)客觀上也對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益模式形成倒逼。

對(duì)于公司率先調(diào)整了預(yù)定利率，并對(duì)分紅險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)至1.5%，任曉澍在受訪時(shí)對(duì)記者進(jìn)一步表示，公司以“客戶風(fēng)險(xiǎn)管理需求”“保障需求”為核心設(shè)計(jì)銷售邏輯，而非以收益作為首要賣點(diǎn)，在長期堅(jiān)持這一理念下，完成了全渠道的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)型。從短期市場(chǎng)表現(xiàn)而言，不追求波段式規(guī)模擴(kuò)張，更注重的是長期業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

在任曉澍看來，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營需平衡 “風(fēng)險(xiǎn)管控”與“業(yè)務(wù)發(fā)展”：能否銷售定價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品，核心取決于銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，包括對(duì)客戶需求的洞察能力、與客戶間的信任關(guān)系構(gòu)建能力，唯有具備此類能力，才能擺脫“單純依賴收益賣點(diǎn)”的銷售模式。

這種“以客戶需求為核心”的銷售邏輯，在銀行渠道的轉(zhuǎn)型實(shí)踐中體現(xiàn)得尤為明顯——當(dāng)前銀行端對(duì)分紅險(xiǎn)的接受度呈現(xiàn)兩極分化趨勢(shì)：部分銀行在向分紅型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過程中面臨較大阻力；相較于以“銷售理財(cái)險(xiǎn)”為核心的經(jīng)營模式，那些更注重構(gòu)建緊密穩(wěn)定的客戶關(guān)系、能夠深度洞察并契合客戶真實(shí)需求來配置產(chǎn)品的銀行，其經(jīng)營成效明顯更優(yōu)。

“市場(chǎng)接受度確實(shí)在穩(wěn)步提高，但依然是一個(gè)需要長期培育的過程。”任曉澍表示，早期客戶可能更關(guān)注“保底”和“固定收益”，但隨著利率下行和資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇，越來越多的客戶開始理解并接受“保證+浮動(dòng)”的模式，追求超越通脹的長期穩(wěn)定增值潛力。

向客戶清晰傳遞分紅邏輯面臨更高挑戰(zhàn)

相對(duì)于固收類產(chǎn)品，向客戶清晰傳遞分紅邏輯面臨更高挑戰(zhàn)。“我們改變過去只講‘演示’的做法，轉(zhuǎn)向更透明地講解分紅險(xiǎn)的原理、紅利來源（利差、死差、費(fèi)差）以及不確定性。我們制作了大量的科普?qǐng)D文和宣傳材料，告訴客戶如何理性看待‘分紅實(shí)現(xiàn)率’。”任曉澍稱。

他舉例稱，分紅實(shí)現(xiàn)結(jié)果具有不確定性，1.5%定價(jià)產(chǎn)品實(shí)際分紅水平未必低于2.0%定價(jià)產(chǎn)品，核心原因在于：更低的預(yù)定利率降低了公司的負(fù)債成本，使得可用于投資的資金規(guī)模更大，且在投資品類選擇上無需過度局限于“低風(fēng)險(xiǎn)、低收益”資產(chǎn)，靈活性更強(qiáng)，反而可能創(chuàng)造更高的投資收益用于分紅，因此需打破客戶“高定價(jià)等于高分紅”的認(rèn)知誤區(qū)。再如，更高的分紅實(shí)現(xiàn)率水平不代表實(shí)際收益更高，實(shí)際分紅會(huì)受到市場(chǎng)演示利率不同的影響，需要引導(dǎo)客戶關(guān)注實(shí)際分紅，而非單一的分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)。

任曉澍認(rèn)為，從消費(fèi)者選擇分紅險(xiǎn)公司的角度而言，核心在于判斷公司分紅的長期穩(wěn)定性，需要通過關(guān)注公司的穩(wěn)健經(jīng)營指標(biāo)與長期投資均衡收益率來實(shí)現(xiàn)。具體來看，消費(fèi)者可重點(diǎn)考察以下五大指標(biāo)：

一是公司的長期投資收益表現(xiàn)，長期穩(wěn)定的投資收益是分紅兌現(xiàn)的基礎(chǔ)；二是紅利來源是否以利差分紅為主，利差分紅屬性是基于投資收益與產(chǎn)品預(yù)定利率差異，更能直接反映客戶可獲得的實(shí)際收益；三是公司整體盈利能力，持續(xù)盈利不僅是公司穩(wěn)健經(jīng)營的核心標(biāo)志，更是長期兌現(xiàn)分紅承諾的前提；四是監(jiān)管機(jī)構(gòu)出具的綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，能全面反映公司的整體風(fēng)險(xiǎn)管控水平，是消費(fèi)者判斷公司長期穩(wěn)健性的關(guān)鍵參考依據(jù)；五是公司核心償付能力充足情況，直接體現(xiàn)公司核心資本對(duì)負(fù)債的覆蓋能力，是衡量公司風(fēng)險(xiǎn)抵御能力的核心指標(biāo)。

任曉澍強(qiáng)調(diào)，需以5年、10年等相對(duì)更長的周期為維度，關(guān)注分紅險(xiǎn)長期平均收益表現(xiàn)，而非單一年度的短期亮眼數(shù)據(jù)，這一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分紅險(xiǎn)而言至關(guān)重要。

任曉澍指出，只有真正穩(wěn)健經(jīng)營、管好風(fēng)險(xiǎn)的公司，才能兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，實(shí)現(xiàn)客戶利益與公司發(fā)展的長期共贏。

支撐持續(xù)分紅的關(guān)鍵在于四大核心能力

保險(xiǎn)公司何以支撐分紅險(xiǎn)的持續(xù)兌現(xiàn)？任曉澍在接受采訪時(shí)明確，關(guān)鍵在于四大核心能力，具體涵蓋前端的精準(zhǔn)洞察客戶需求能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，以及后端的長期資產(chǎn)配置與投資能力、嚴(yán)格審慎的風(fēng)控能力。

以同方全球人壽為例，在前端能力上，公司針對(duì)養(yǎng)老客群的安全性需求、年輕客群的風(fēng)險(xiǎn)承受力特征，設(shè)計(jì)匹配的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，基于客戶保障需求推薦分紅型杠桿壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金等產(chǎn)品。

在后端能力上，公司提前布局低風(fēng)險(xiǎn)、長期限資產(chǎn)，國債配置比例高且布局早，提前配置了高分紅金融股，為分紅提供堅(jiān)實(shí)收益基礎(chǔ)，且堅(jiān)持“高收益+高分紅比例”，確?？蛻魧?shí)際分紅兌現(xiàn)。依托外方股東的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，做好風(fēng)險(xiǎn)管控，避免因投資風(fēng)險(xiǎn)影響分紅持續(xù)性。

值得注意的是，2025年，公司股東荷蘭全球人壽保險(xiǎn)集團(tuán)（Aegon）發(fā)起設(shè)立資管公司，將進(jìn)一步助力同方全球人壽維持投資優(yōu)勢(shì)。任曉澍提及，希望監(jiān)管層面能在長期資金運(yùn)用上給予更多政策支持，例如鼓勵(lì)投資更多與國家戰(zhàn)略相關(guān)的長期基建、綠色金融等項(xiàng)目，既能服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也能為行業(yè)獲取長期穩(wěn)定投資收益提供更多優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

此外，在人身險(xiǎn)市場(chǎng)從“比收益”轉(zhuǎn)向“比服務(wù)”的趨勢(shì)下，通過差異化健康與康養(yǎng)服務(wù)為分紅險(xiǎn)附加價(jià)值，也是保險(xiǎn)公司的發(fā)力方向。任曉澍介紹稱，在健康服務(wù)端，公司聚焦重疾患者“生命價(jià)值延長”，幫助患者提升生命質(zhì)量，解決院外用藥費(fèi)用高、個(gè)人資源難獲取痛點(diǎn)；在康養(yǎng)服務(wù)端則在社區(qū)養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老、智能居家養(yǎng)老領(lǐng)域分別以標(biāo)準(zhǔn)、體驗(yàn)、科技為定位，進(jìn)一步提升分紅險(xiǎn)價(jià)值，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。